一、利用(yòng)現金折扣鼓勵客戶提早付款
但是，我們也(yě)注意到，現金折扣對(duì)于企業的(de)管理(lǐ)要求，特别是财務人(rén)員(yuán)的(de)工作能力，提出了(le)比較嚴格的(de)要求。無論是現金折扣的(de)制定，還(hái)是現金折扣的(de)執行，在手工操作模式下(xià)，都要求員(yuán)工細心、再細心。不過，仍然會有一些失誤出現。而CRM軟件提供了(le)一個(gè)現金折扣的(de)管理(lǐ)模型。通(tōng)過這(zhè)個(gè)管理(lǐ)模型，讓一些手工管理(lǐ)模式下(xià)出現的(de)問題不再發生。
1、 解決計算(suàn)上失誤問題。
筆者以前對(duì)客戶調研的(de)時(shí)候，對(duì)于現金折扣他(tā)們反映很多(duō)的(de)一個(gè)問題就是說計算(suàn)麻煩。如有些企業現金折扣分(fēn)的(de)比較細，現金購(gòu)買可(kě)以先受2%的(de)優惠，10天之内付款先手1%的(de)優惠，30天之内享受0.5%的(de)優惠，30天外沒有優惠等等多(duō)個(gè)檔次。檔次越多(duō)，統計起來(lái)就會越麻煩。而且，一不小心，就可(kě)能計算(suàn)錯誤。若優惠給多(duō)了(le)，客戶不會反映，企業隻能夠自己吃(chī)虧;若折扣給少了(le)，客戶就會抱怨，說企業管理(lǐ)水(shuǐ)平不夠，等等。
但是，現在有CRM軟件幫助企業完成這(zhè)項工作，就可(kě)以讓企業從這(zhè)個(gè)大(dà)工作量的(de)統計中解放出來(lái)。在CRM系統中，可(kě)以工具産品的(de)出貨日期與付款條件，自動幫助企業統計現金折扣的(de)問題。用(yòng)戶隻要鼠标點點，系統就會在預計應收帳款中反映這(zhè)方面的(de)信息。而系統計算(suàn)是一闆一眼的(de)，不會發生人(rén)爲統計失誤的(de)問題。
2、 有利于銷售人(rén)員(yuán)的(de)追蹤。
有時(shí)客戶享受的(de)優惠過期後，客戶往往會抱怨說“爲什(shén)麽在優惠期結束之前沒有告訴他(tā)們”。筆者在給客戶實施CRM項目時(shí)，發現不少企業人(rén)員(yuán)會向我反映這(zhè)個(gè)問題。雖然在前期跟客戶确認交易事項的(de)時(shí)候，這(zhè)方面的(de)内容規定的(de)清清楚楚。但是，若過期了(le)，企業沒有及時(shí)提醒客戶的(de)話(huà)，他(tā)們仍然會抱怨。所以，銷售人(rén)員(yuán)往往會兩面受氣。确實，在手工操作模式下(xià)，由于客戶訂單的(de)交貨日期各不相同。讓财務或者業務人(rén)員(yuán)每次統計優惠日期并且提醒客戶的(de)話(huà)，工作量實在很大(dà)。
而在CRM系統中，則可(kě)以很好的(de)幫助企業解決這(zhè)方面的(de)困擾。因爲在軟件中，可(kě)以按訂單、按客戶來(lái)模拟出各個(gè)優惠期的(de)情況以及可(kě)以享受的(de)折扣。在必要的(de)情況下(xià)，銷售人(rén)員(yuán)可(kě)以按周列出一張明(míng)細表(按天也(yě)可(kě)以)，然後發送給客戶。如此的(de)話(huà)，一方面就提到了(le)善意的(de)提醒作用(yòng);另一方面，也(yě)可(kě)以幫助企業提前回收應收帳款。
3、 對(duì)于現金折扣政策的(de)效果分(fēn)析。
現有現金折扣的(de)政策效果好不好呢(ne)?若在手工操作模式下(xià)，很難統計。但是，若在CRM軟件的(de)幫助下(xià)，這(zhè)項工作就會變得(de)比較簡單。這(zhè)主要是因爲，系統會幫助管理(lǐ)人(rén)員(yuán)自動統計，客戶最喜歡接受的(de)現金折扣政策。
其實，做(zuò)過現金折扣策略的(de)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)都知道，在客戶與企業之間有一個(gè)均衡點。雖然提早付款，表面上看起來(lái)客戶所享受的(de)折扣越多(duō)，付的(de)錢越少。但是，若考慮現金的(de)時(shí)間成本的(de)話(huà)，可(kě)能提早付款并不是很合算(suàn)。相反，若企業付款的(de)越遲，雖然其時(shí)間成本比較少，但是其不能夠享受折扣。從财務的(de)角度講，折扣成本要比時(shí)間成本大(dà)的(de)多(duō)。這(zhè)對(duì)于客戶來(lái)說，也(yě)是不利的(de)。所以，若從客戶的(de)角度講，他(tā)們會根據一定的(de)方法計算(suàn)出對(duì)自己最合算(suàn)的(de)一個(gè)現金折扣方案。作爲企業，就可(kě)以從客戶付款的(de)一些曆史紀錄中發現客戶容易接受的(de)現金折扣方案。這(zhè)對(duì)于客戶後期對(duì)現金折扣方案的(de)調整，會具有很大(dà)的(de)幫助作用(yòng)。
4、 防止業務人(rén)員(yuán)跟客戶串通(tōng)損害公司利益。
也(yě)有銷售總監或者财務經理(lǐ)向筆者反映，在實際工作中，有些銷售人(rén)員(yuán)會跟客戶人(rén)員(yuán)串通(tōng)，給不符合條件的(de)客戶，申請比較優惠的(de)折扣，破壞遊戲規則。雖然财務人(rén)員(yuán)會審核，但是，也(yě)難免有漏網之魚。所以，企業高(gāo)層管理(lǐ)人(rén)員(yuán)，希望能夠對(duì)加強現金管理(lǐ)策略的(de)控制，加強這(zhè)個(gè)策略的(de)權威性，以打消客戶逾期也(yě)能夠享受現金折扣的(de)妄想。從而真正發揮現金折扣策略的(de)作用(yòng)。
在CRM系統中，就提供了(le)相關的(de)控制方案。若業務人(rén)員(yuán)不能夠私自更改系統的(de)計算(suàn)結果。而把調整的(de)權利放在銷售總監或者财務總監的(de)手上。如此的(de)話(huà)，就可(kě)以防止銷售人(rén)員(yuán)跟關系好的(de)客戶串通(tōng)，損害公司的(de)利益，破壞現金折扣的(de)遊戲規則。
二、合理(lǐ)選擇增值稅的(de)開票(piào)時(shí)間，延遲繳納稅金
在實際工作中，合适的(de)時(shí)間做(zuò)合适的(de)工作，這(zhè)不但可(kě)以提高(gāo)員(yuán)工的(de)工作效率，而且，對(duì)于企業的(de)現金流也(yě)會有很大(dà)的(de)幫助。如增值稅發票(piào)的(de)出票(piào)時(shí)間，就直接跟企業的(de)現金流有關。
一方面，按增值稅制度規定，企業開出增值稅發票(piào)，就形成了(le)銷售。在月(yuè)末的(de)話(huà)，就要計算(suàn)銷項稅額，繳納稅金。因此，從這(zhè)個(gè)方面講，企業應該在對(duì)方付款前若幹天開出增值稅發票(piào)爲好。也(yě)就是說，最好企業開票(piào)日跟客戶付款日在同一個(gè)月(yuè)份。這(zhè)樣就可(kě)以節約企業的(de)資金，加速資金周轉。
另一方面，客戶往往需要見到企業的(de)增值稅發票(piào)才會安排付款。如有些企業的(de)付款條件是，見票(piào)後30日付款。從這(zhè)個(gè)角度講，則企業在貨發給客戶後，越早開增值稅發票(piào)越好。
但是，結合以上兩個(gè)方面，則走任何一個(gè)極端的(de)話(huà)，可(kě)能企業并不能夠享受到什(shén)麽好處。往往需要财務人(rén)員(yuán)綜合利弊，選擇一個(gè)合适的(de)日期進行開票(piào)。即可(kě)以享受稅收上的(de)時(shí)間優惠，又可(kě)以及早的(de)收到客戶的(de)款項。
所以，财務總監就要結合自己公司與客戶的(de)情況，在系統中建立合适的(de)開票(piào)規則。如此的(de)話(huà)，财務人(rén)員(yuán)每次在開票(piào)的(de)時(shí)候，就會根據預先定義的(de)規則，選擇合适的(de)開票(piào)時(shí)間。通(tōng)過系統，強制實現了(le)開票(piào)時(shí)間的(de)最優化(huà)。從而幫助企業改善資金鏈，加速企業的(de)資金周轉。
三、應收帳款跟業務員(yuán)考核挂鈎
在CRM系統中，還(hái)可(kě)以把業務人(rén)員(yuán)的(de)考核跟應收帳款進行挂鈎，從而促使業務人(rén)員(yuán)向客戶催促到期的(de)應收款項。
在CRM系統中，有一份應收帳款回款表。在這(zhè)份報表中，詳細的(de)羅列了(le)哪些客戶按期收回了(le)款項，哪些是延遲的(de)，哪些又是提早的(de)。在系統中，就可(kě)以根據系統管理(lǐ)人(rén)員(yuán)預先定義的(de)規則，對(duì)業務人(rén)員(yuán)進行評估。
同時(shí)，企業也(yě)可(kě)以根據逾期應收帳款的(de)情況，對(duì)銷售人(rén)員(yuán)進行“減分(fēn)”評估。即系統會自動統計某個(gè)銷售人(rén)員(yuán)負責的(de)客戶逾期應收帳款有多(duō)少;逾期了(le)多(duō)少時(shí)間，等等。然後根據一定的(de)比例，統計處一個(gè)“負”的(de)分(fēn)數。結合上面的(de)評估情況，最後得(de)出一個(gè)應收帳款相關的(de)考核結果。
以上工作，若是靠财務人(rén)員(yuán)手工統計的(de)話(huà)，其工作量會很大(dà)，而且，其計算(suàn)結果也(yě)容易引起争議(yì)。但是，現在有系統這(zhè)個(gè)“鐵公雞”把關的(de)話(huà)，就可(kě)以保證評估結果的(de)公開公正。
CRM系統跟改善企業資金鏈相關的(de)功能還(hái)有許多(duō)。筆者這(zhè)裏就列舉了(le)其中最具代表性的(de)三個(gè)功能。相信企業應用(yòng)這(zhè)些功能的(de)話(huà)，可(kě)以對(duì)原先的(de)資金鏈管理(lǐ)無序的(de)狀況，得(de)到極大(dà)的(de)改善。
