從根本上說，推銷過程是一個(gè)建立和(hé)鞏固人(rén)際關系的(de)過程。随著(zhe)買賣雙方相互接納和(hé)認同，人(rén)際關系向縱深發展，這(zhè)便是人(rén)際吸引。人(rén)際吸引受多(duō)種因素影(yǐng)響，如熟悉程度、個(gè)性特征、性格相似與互補等。如果能在與客戶的(de)交往中注意揚長(cháng)避短，既體現自己的(de)個(gè)性，又把握住分(fēn)寸，則會收到愉悅自己、吸引他(tā)人(rén)的(de)效果，從而建立良好的(de)客戶關系。

 

熟悉程度

 

 

 

心理(lǐ)學家通(tōng)過研究發現，僅憑熟悉就可(kě)以增加人(rén)對(duì)于某對(duì)象的(de)喜歡程度（隻要對(duì)象不是消極意義上的(de)）。大(dà)家都有體會，當某産品的(de)電視廣告和(hé)電視節目重複出現多(duō)次後，我們會無意識地增加對(duì)該産品的(de)喜歡程度。在人(rén)際交往中，我們也(yě)完全可(kě)以運用(yòng)這(zhè)種方法。比如，推銷員(yuán)可(kě)以有意識地多(duō)與客戶共同參加一些活動，以增加彼此的(de)熟悉程度；在與朋友的(de)交談中，推銷員(yuán)也(yě)可(kě)以在對(duì)方不反感的(de)情況下(xià)，多(duō)談一些自己的(de)工作，從而帶出産品推銷。

 

 

 

 

 個(gè)性特征

 

 

 

熟悉程度的(de)加深會促進人(rén)際關系的(de)深入發展。同時(shí)，個(gè)性特征方面的(de)吸引力、優良的(de)個(gè)人(rén)素質和(hé)出衆的(de)才華也(yě)可(kě)以産生人(rén)際吸引，有利于建立融洽的(de)人(rén)際關系。 

    

儀表

 

端莊的(de)外貌、優雅的(de)舉止、得(de)體的(de)穿戴和(hé)翩翩的(de)風度，往往首先給人(rén)以悅目的(de)感覺，讓人(rén)産生與之繼續交往的(de)願望。儀表也(yě)可(kě)以反映一個(gè)人(rén)的(de)内心世界、知識修養、審美(měi)情趣等。因而，推銷員(yuán)在與客戶的(de)交往中應該注意個(gè)人(rén)的(de)儀表，以求給客戶留下(xià)良好的(de)第一印象。 

    

個(gè)性品質

 

從人(rén)際交往的(de)心理(lǐ)過程來(lái)看，個(gè)人(rén)的(de)吸引力總是從外表特征逐漸轉向内在屬性。一個(gè)具有良好内在品質的(de)人(rén)，在與他(tā)人(rén)的(de)交往過程中會逐漸表現出一種吸引力，從而易于與他(tā)人(rén)建立和(hé)保持良好的(de)人(rén)際關系。

 

有研究表明(míng)，人(rén)們在對(duì)他(tā)們所喜歡的(de)個(gè)性品質的(de)評價中，把“真誠”、“誠實”、“可(kě)信”放在最高(gāo)的(de)位置，而評價最低的(de)是“說謊”、“裝假”和(hé)“不真實”。毫無疑問，一個(gè)人(rén)要想吸引别人(rén)、赢得(de)别人(rén)，與别人(rén)保持良好的(de)交往，“真誠”是必須有的(de)品質。人(rén)與人(rén)之間真誠相待，會使您體驗到真實友好的(de)情感，人(rén)際關系自然向縱深的(de)方面發展。

 

 

 

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