在100位來(lái)自IT，銷售，營銷和(hé)客戶服務經理(lǐ)中進行投票(piào)，你可(kě)能會得(de)到99個(gè)爲什(shén)麽他(tā)們不能，不想或不應爲企業投資購(gòu)買CRM解決方案的(de)理(lǐ)由。而那剩下(xià)的(de)一位會說，“這(zhè)些想法太沒腦(nǎo)子了(le)！我們需要購(gòu)買CRM軟件。”
爲什(shén)麽？因爲他(tā)們不了(le)解！
接下(xià)來(lái)呈現給大(dà)家的(de)是企業爲不考慮客戶關系管理(lǐ)(CRM)解決方案找出的(de)十大(dà)理(lǐ)由。我明(míng)白企業煞費苦心地找理(lǐ)由不接聽(tīng)CRM銷售電話(huà)或把CRM直郵信扔進廢紙簍。但是他(tā)們常常都不知道什(shén)麽才是對(duì)他(tā)們好的(de)！
考慮一下(xià)下(xià)面這(zhè)個(gè)個(gè)人(rén)案例：如果一位金融顧問打電話(huà)來(lái)你家向你介紹他(tā)的(de)服務，你會聽(tīng)嗎？我會說我很樂(yuè)意！我正試圖用(yòng)我有限的(de)知識來(lái)管理(lǐ)自己的(de)退休金計劃，我沒有太多(duō)的(de)時(shí)間學習(xí)金融市場(chǎng)上的(de)專業知識但我要在哪兒(ér)投資。
我所與之簽約的(de)服務使我的(de)房(fáng)地方投資更具安全性，讓我投入到更優質的(de)共同基金同時(shí)還(hái)降低了(le)我的(de)投資費用(yòng)。我很有信心地說我正沿著(zhe)一條不錯的(de)路走向退休，它不會花我口袋裏的(de)半毛錢！這(zhè)家公司從事投資委托而且他(tā)們幹的(de)非常棒！
有沒有一個(gè)CRM解決方案能夠做(zuò)到既節約成本又提升利潤呢(ne)？我敢打賭有的(de)！如果你因爲沒有資金購(gòu)買新軟件或雇人(rén)來(lái)安裝軟件等等等等而不願面對(duì)，那麽很可(kě)能就會作出一個(gè)缺乏遠(yuǎn)見的(de)決策。
打個(gè)比方，你開著(zhe)一輛鎳做(zuò)的(de)汽車而它很可(kě)能會緻你于死地，但你還(hái)是沒有停下(xià)來(lái)在它上面下(xià)成本。實際上一輛新的(de)（或使用(yòng)較新技術的(de)）汽車可(kě)能會有更出色的(de)表現而且能爲你節約開支！稍做(zuò)調查你就會發現實施CRM的(de)時(shí)機已經到來(lái)了(le)，如果你實施CRM情況一定會比現在好。
接下(xià)來(lái)，讓我們看看企業最常說的(de)10大(dà)理(lǐ)由：
10.我們沒有CRM預算(suàn)。
預算(suàn)是一個(gè)企業對(duì)将來(lái)的(de)需求和(hé)以正确的(de)優先順序分(fēn)配資源的(de)規劃中非常重要的(de)部分(fēn)，但是在預算(suàn)被批準時(shí)誰又知道這(zhè)筆預算(suàn)的(de)支出能否對(duì)底線産生了(le)最大(dà)的(de)影(yǐng)響。現在事情改變了(le)！在兩個(gè)或六個(gè)月(yuè)内，解決方案就能解決你做(zuò)夢也(yě)想不到的(de)問題！
如果一個(gè)CRM解決方案在3個(gè)月(yuè)内就能收回成本，那誰還(hái)需要預算(suàn)？即使管理(lǐ)層需要爲此承擔一定的(de)費用(yòng)但我還(hái)是很希望他(tā)們能夠尋找一種資助的(de)方式。如果他(tā)們不能，爲什(shén)麽？難道還(hái)要教管理(lǐ)層如何看待一個(gè)在3個(gè)月(yuè)内就能收回成本的(de)解決方案嗎？
有沒有人(rén)負責尋找能夠使業務增長(cháng)的(de)技術解決方案？給某個(gè)人(rén)授權讓他(tā)或她尋找解決方案然後将那些解決方案納入預算(suàn)！你又會有什(shén)麽損失呢(ne)？
9.我們的(de)IT員(yuán)工正忙于其它一些項目，沒空理(lǐ)CRM的(de)事。
這(zhè)裏，誰在設定優先權？難道決策是在項目對(duì)收入的(de)影(yǐng)響或能夠節約多(duō)少時(shí)間和(hé)金錢的(de)基礎作出的(de)嗎？你難道能知道它會節約多(duō)少時(shí)間和(hé)金錢嗎？一個(gè)CRM項目會對(duì)企業亟需的(de)銷售增長(cháng)作出多(duō)少貢獻呢(ne)？優先權對(duì)企業的(de)成長(cháng)十分(fēn)重要！
有些CRM解決方案的(de)安裝隻需内部IT員(yuán)工的(de)稍做(zuò)努力。如果假設需要IT花的(de)時(shí)間很少那麽上面的(de)理(lǐ)由就顯得(de)很牽強了(le)。有時(shí)候讓外來(lái)者或CRM供應商進行進一步的(de)安裝與集成隻需多(duō)花很少的(de)錢就可(kě)以了(le)，而從長(cháng)遠(yuǎn)來(lái)看，這(zhè)樣做(zuò)既能省時(shí)，省錢又能減少挫折。所以，在用(yòng)這(zhè)個(gè)借口前權衡一下(xià)所有的(de)選擇。
8.我們沒有實施CRM的(de)必要。
這(zhè)可(kě)以說是十個(gè)理(lǐ)由中最愚蠢的(de)一個(gè)了(le)！OK，你不喜歡有銷售人(rén)員(yuán)打電話(huà)給你然後向你提問，我理(lǐ)解，但是你自己的(de)企業又以何種方式銷售産品呢(ne)？如果他(tā)們僅靠電話(huà)進行銷售，那麽你最好裁掉這(zhè)些糟糕的(de)，略顯懶散的(de)CRM銷售人(rén)員(yuán)！如果他(tā)們找對(duì)了(le)人(rén)，那麽最好在挂斷電話(huà)前給那位呼叫者30秒時(shí)間。如果你不是那就向他(tā)們推薦一個(gè)合适的(de)(或某個(gè)值得(de)他(tā)們一試的(de)人(rén)。)
如果你真覺得(de)你的(de)企業沒有必要擁有CRM，那麽你必須同時(shí)明(míng)白地知道以下(xià)幾個(gè)事實：
1.銷售人(rén)員(yuán)目前正在使用(yòng)的(de)應用(yòng)軟件
2.銷售活動，文件，與其它部門的(de)通(tōng)訊及合作
3.了(le)解銷售與其它部門間的(de)一切互動：會計，客戶服務，生産，庫存管理(lǐ)，管理(lǐ)層，HR，法律顧問部門，合同科，策略聯盟等等。
4.深切了(le)解銷售流程和(hé)銷售周期，你就能确定那些流程浪費了(le)客戶的(de)時(shí)間，銷售人(rén)員(yuán)的(de)時(shí)間以及其它所有支持銷售的(de)部門所付出的(de)時(shí)間。
5.銷售人(rén)員(yuán)的(de)流動，他(tā)們最後離開你去了(le)哪裏，你的(de)企業對(duì)現有員(yuán)工和(hé)即将離去的(de)員(yuán)工實施怎樣的(de)安全手續和(hé)政策以保護客戶記錄不落入競争對(duì)手的(de)手裏。
6.内部與外部銷售人(rén)員(yuán)的(de)訂單處理(lǐ)流程，銷售人(rén)員(yuán)何時(shí)如何爲客戶的(de)産品下(xià)訂單，銷售人(rén)員(yuán)就訂單狀态，交付，延期等爲客戶提供建議(yì)以此提升客戶忠誠度的(de)能力。
7.了(le)解每位遠(yuǎn)景客戶和(hé)客戶間的(de)内在聯系以及公司與他(tā)們的(de)母公司，子公司和(hé)分(fēn)公司之間的(de)相互影(yǐng)響。
我想你該明(míng)白了(le)...如果你沒有完全了(le)解銷售流程以及涉及的(de)人(rén)，流程，系統和(hé)信息，那麽你又怎能确定是否需要一個(gè)解決方案呢(ne)？
