與客戶關系管理(lǐ)市場(chǎng)每年64億的(de)銷售額相比，夥伴關系管理(lǐ)的(de)市場(chǎng)要小得(de)多(duō)，但是它的(de)發展速度比任何其他(tā)技術部門都要快(kuài)。例如，Siebel Systems的(de)PRM産品銷售額正在以80%的(de)速度增長(cháng)，已經成爲該公司最熱(rè)門的(de)産品。按照(zhào) Yankee Group的(de)預測，在未來(lái)的(de)幾年内，夥伴關系管理(lǐ)市場(chǎng)的(de)發展速度将達到80%以上。

 

與此同時(shí)，Meta Group認爲，到明(míng)年，各個(gè)公司用(yòng)在夥伴關系管理(lǐ)軟件和(hé)服務上的(de)花費将超過十億美(měi)元，因爲各家公司都希望能夠提高(gāo)他(tā)們的(de)夥伴渠道的(de)用(yòng)處和(hé)效率。IDC甚至認爲這(zhè)一數字在2003年将翻一番。

 

對(duì)于這(zhè)些觀點和(hé)預測，作爲Inforte公司（一家戰略技術顧問公司）需求管理(lǐ)部門主管的(de)Foley說：“在這(zhè)個(gè)問題上我并不認爲他(tā)們是過于樂(yuè)觀。”

 

那麽是什(shén)麽力量推動夥伴關系管理(lǐ)市場(chǎng)的(de)快(kuài)速發展？首先，對(duì)于那些已經處于經濟困難時(shí)期的(de)公司來(lái)說，夥伴關系管理(lǐ)能夠帶來(lái)的(de)好處和(hé)利益是非常有吸引力的(de)。對(duì)此Foley解釋說：“夥伴關系管理(lǐ)市場(chǎng)的(de)發展與當前經濟總體增長(cháng)放慢(màn)有著(zhe)密切的(de)聯系。因爲在這(zhè)樣的(de)經濟環境下(xià)，各個(gè)公司的(de)預算(suàn)都會縮小，他(tā)們會意識到應該與更多(duō)的(de)人(rén)結成商業聯盟，從他(tā)們那裏獲得(de)與自己相關的(de)産品和(hé)服務。經濟增長(cháng)的(de)放慢(màn)加速了(le)人(rén)們對(duì)夥伴關系管理(lǐ)的(de)需求和(hé)使用(yòng)。”

 

有了(le)夥伴關系管理(lǐ)，各個(gè)公司無須花太多(duō)的(de)管理(lǐ)費用(yòng)，就可(kě)以調節與發行人(rén)、銷售商、代理(lǐ)人(rén)和(hé)經紀人(rén)之間的(de)平衡。

 

PeopleSoft公司正在開始向用(yòng)戶提供的(de)客戶關系産品中提供夥伴關系管理(lǐ)的(de)功能，該公司客戶關系管理(lǐ)市場(chǎng)部的(de)副主管Eklund說：“夥伴關系管理(lǐ)消除了(le)公司與合作夥伴之間的(de)界限，使得(de)各個(gè)公司能夠将自己的(de)合作夥伴當成自己的(de)雇員(yuán)一樣。”

 

對(duì)于那些主要依賴間接銷售的(de)公司來(lái)說，夥伴關系管理(lǐ)的(de)好處不言自明(míng)。Symbol Technologies（該公司是一家移動數據處理(lǐ)系統供應商，對(duì)其銷售商、合作夥伴和(hé)原始設備制造商非常依賴）的(de)銷售和(hé)商業開發部門的(de)高(gāo)級主管Munzer說：“我們已經意識到，要想拓寬我們的(de)銷售渠道，夥伴關系管理(lǐ)技術将成爲最核心的(de)技術。”目前Symbol公司正打算(suàn)應用(yòng)全面的(de)夥伴關系管理(lǐ)技術來(lái)加強現有的(de)管理(lǐ)功能。“應用(yòng)這(zhè)一技術，你可(kě)以在市場(chǎng)上得(de)到很多(duō)的(de)好處。”

 

超越CRM 

 

在很大(dà)的(de)程度上，夥伴關系管理(lǐ)是客戶關系管理(lǐ)的(de)一種擴展和(hé)延伸。VisionSource Consulting的(de)創始人(rén)之一Ryan Olsen說：“夥伴關系管理(lǐ)和(hé)客戶關系管理(lǐ)兩者的(de)功能有很多(duō)的(de)交叉點。”在很多(duō)方面，夥伴關系管理(lǐ)拓展了(le)客戶關系管理(lǐ)的(de)功能，例如預測、産品目錄和(hé)合作夥伴引導。但是它還(hái)添加了(le)很多(duō)特有的(de)功能，例如交互完成交易，增加合作夥伴以及聯合市場(chǎng)活動的(de)發起和(hé)管理(lǐ)。

 

對(duì)于IT咨詢顧問和(hé)綜合人(rén)員(yuán)來(lái)說，夥伴關系管理(lǐ)爲他(tā)們提供了(le)一個(gè)潛在的(de)有利的(de)業務機遇。這(zhè)不僅僅是由于夥伴關系管理(lǐ)是一項吸引用(yòng)戶的(de)技術，而且因爲作爲在市場(chǎng)上競争的(de)銷售者，他(tā)們迫切希望服務供應商能夠應用(yòng)他(tā)們所提供的(de)技術，按照(zhào)他(tā)們的(de)建議(yì)開展業務。

 

與此同時(shí)，市場(chǎng)上潛在的(de)用(yòng)戶也(yě)經常需要幫助，以了(le)解目前尚未成熟的(de)市場(chǎng)。在這(zhè)個(gè)市場(chǎng)上有太多(duō)的(de)産品和(hé)技術可(kě)以供他(tā)們進行選擇。例如，夥伴關系管理(lǐ)銷售商已經銷售了(le)多(duō)種不同的(de)産品，而且常常是在一夜之間他(tā)們就從一種産品轉移到另一種。在這(zhè)種情況下(xià)，既懂(dǒng)得(de)夥伴關系管理(lǐ)戰略有擁有夥伴關系管理(lǐ)技術的(de)服務供應商就成爲了(le)最受歡迎的(de)人(rén)，盈利也(yě)就成了(le)現實。例如，在與Siebel的(de)合作中，Inforte公司擁有了(le)很多(duō)大(dà)的(de)夥伴關系管理(lǐ)用(yòng)戶，像Rockwell Automation 和(hé)Sun Microsystems，這(zhè)給該公司帶來(lái)了(le)極大(dà)的(de)好處。與包括Allegis在内的(de)很多(duō)夥伴關系管理(lǐ)銷售商合作幫助VisionSource Consulting在保險業和(hé)銀行業建立了(le)穩定的(de)根基。該公司的(de)創始人(rén)之一Craig Condie說：“最初我們寄希望于高(gāo)技術産業，但是由于高(gāo)技術産業的(de)經濟增長(cháng)放慢(màn)，我們轉向了(le)地區(qū)的(de)保險業和(hé)銀行業。現在對(duì)于我們來(lái)說，這(zhè)一市場(chǎng)正在日益向著(zhe)全國化(huà)的(de)方向發展。”

 

用(yòng)戶是誰

 

最初，夥伴關系管理(lǐ)銷售商把高(gāo)科技産業作爲了(le)自己的(de)主要銷售市場(chǎng)，并且取得(de)了(le)很大(dà)的(de)成功。惠普公司、Cisco Systems、AT&T公司、BMC Software、Sprint公司、康柏公司和(hé)Avaya公司都是早期采用(yòng)了(le)夥伴關系管理(lǐ)技術的(de)公司。但是現在，其他(tā)行業的(de)大(dà)公司，包括Maytag公司、Minolta公司、美(měi)國銀行、Allstate公司、美(měi)國快(kuài)遞和(hé)Hartford保險公司在内，正在購(gòu)買和(hé)使用(yòng)夥伴關系管理(lǐ)産品。

 

然而這(zhè)還(hái)僅僅是一個(gè)開始。Front Line Solutions的(de)總裁兼夥伴關系管理(lǐ)咨詢顧問Thompson說：“我認爲在全美(měi)的(de)1000家大(dà)公司中，夥伴關系管理(lǐ)技術的(de)普及應用(yòng)率還(hái)很低，大(dà)約隻有百分(fēn)之五到百分(fēn)之十。”Thompson預計這(zhè)一比例将會快(kuài)速增長(cháng)，因爲有越來(lái)越多(duō)的(de)公司明(míng)白了(le)夥伴關系管理(lǐ)的(de)價值所在。

 

面對(duì)自己的(de)用(yòng)戶，銷售商們通(tōng)常直接将産品銷售給主管各個(gè)公司銷售和(hé)發行渠道的(de)經理(lǐ)。在銀行業和(hé)保險業中，銷售和(hé)市場(chǎng)部門的(de)經理(lǐ)通(tōng)常是最關鍵的(de)。

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