（1）領導最需要的(de)是什(shén)麽？從領導決策買ERP看：

　　A.是管理(lǐ)上遇到問題而主動選擇ERP，希望ERP能爲企業解決實在問題，最常見的(de)就是借ERP規範管理(lǐ)，這(zhè)裏就是解決一個(gè)流程問題，這(zhè)樣的(de)購(gòu)買動機正是需要我們進行BPR流程優化(huà)，重點還(hái)是流程控制，管理(lǐ)規範了(le)目的(de)達到了(le)，這(zhè)是ERP最基本能夠達到的(de)從人(rén)控制流程到電腦(nǎo)控制流程，還(hái)有一些需求可(kě)能是降低成本，如提高(gāo)工作效率...這(zhè)些需求雖然屬于管理(lǐ)咨詢的(de)内容，既然大(dà)家誤以爲是ERP的(de)内容我們就不妨管理(lǐ)咨詢化(huà)一次，所以我們需要KPI來(lái)量化(huà)ERP收益，更深一層的(de)需求往往是ERP廠商不願提供的(de)額外服務，除非合同約定。

　　B.無需求選擇ERP，看見别人(rén)都上了(le)ERP自己也(yě)想玩玩，包括爲走向國際化(huà)而換XXERP，包括被引導上了(le)ERP，都是無需求選擇ERP，無需求的(de)需求是什(shén)麽？對(duì)了(le)，是領導的(de)遠(yuǎn)見（面子），領導遠(yuǎn)見到将來(lái)會出現問題或發現問題苗頭就決策上了(le)ERP。這(zhè)個(gè)時(shí)候的(de)需求是不明(míng)确的(de)，自己也(yě)不知道自己要什(shén)麽，這(zhè)個(gè)需求怎麽處理(lǐ)？對(duì)了(le)，就是找個(gè)體面的(de)台階下(xià)來(lái)，永遠(yuǎn)證明(míng)領導的(de)決策是英名的(de)，客戶的(de)決定是正确的(de)。什(shén)麽台階？流程是要改進的(de)，效益是要算(suàn)出來(lái)的(de)，如果需要還(hái)可(kě)以搞個(gè)BI什(shén)麽的(de)供領導決策，看看上了(le)ERP成效顯著啊！這(zhè)個(gè)錢花的(de)值，OK。

　　無論是哪種方式選擇了(le)上ERP，領導們都是要證明(míng)自己的(de)決策是對(duì)的(de)，所以我們要做(zuò)的(de)就是證明(míng)領導的(de)決定真的(de)是對(duì)的(de)，理(lǐ)由1，2，3（注意不要引用(yòng)售前那套忽悠标準去證明(míng)），領導需要得(de)到的(de)證明(míng)可(kě)能不是真的(de)能幫助決策了(le)，因爲真正的(de)決策還(hái)是人(rén)，真正幫助決策的(de)決不是内部幾個(gè)數據能決定的(de)，往往大(dà)環境更重要，這(zhè)也(yě)是不上ERP一樣活的(de)很好的(de)原因。那需要什(shén)麽證明(míng)？對(duì)了(le)，是大(dà)家包括高(gāo)層，中層，基層對(duì)上ERP的(de)認可(kě)，同行對(duì)本公司ERP的(de)認可(kě)，隻是認可(kě)而已，而不是不休的(de)抱怨。

　　爲什(shén)麽一句認可(kě)那麽難？回到我在謀己中所說，人(rén)謀己之滿意隻有兩條路：一是改善現狀，二降低預期。正是因爲ERP廠商的(de)宣傳是搬起石頭砸了(le)自己的(de)腳，拼命宣傳提高(gāo)客戶預期，特别是售前的(de)忽悠更是把預期提到頂點，最後實施時(shí)自己下(xià)不了(le)台，所以實施顧問要做(zuò)的(de)第一件事是給客戶一個(gè)合理(lǐ)的(de)預期，二是盡量改善實施現狀。以期得(de)到一句認可(kě)，認可(kě)既是對(duì)顧問公司的(de)認可(kě)，自己從事的(de)ERP項目的(de)認可(kě)，也(yě)是對(duì)領導決策的(de)認可(kě)。

　　（2）ERP客戶項目經理(lǐ)需求是什(shén)麽？當然是證明(míng)自己的(de)價值，後升職加薪再說。怎麽證明(míng)價值？當然老闆的(de)意思就是經理(lǐ)的(de)目标，這(zhè)裏我們且不論這(zhè)個(gè)好觀點。再分(fēn)析項目經理(lǐ)做(zuò)該項目的(de)目的(de)無非有二：

　　A.管理(lǐ)職位的(de)晉升，目的(de)隻有一個(gè)，項目順利完成，體面的(de)完成，從這(zhè)點看項目經理(lǐ)的(de)目标和(hé)顧問公司的(de)目标是一緻的(de)，所以是最不存在沖突的(de)，大(dà)家共同要做(zuò)的(de)就是博取項目所有人(rén)員(yuán)的(de)認同，認同項目的(de)成功。

　　B.技術職稱的(de)晉升，這(zhè)個(gè)和(hé)後面我們要說得(de)ERP客戶項目成員(yuán)的(de)主要需求一樣，就是爲了(le)學到東西，這(zhè)個(gè)也(yě)是最核心關鍵的(de)問題，如何學到東西，就是我在第三節要說的(de)實施工作方法問題，會專門說明(míng)如何滿足客戶技術學習(xí)需求。

　　（3）ERP客戶項目成員(yuán)的(de)需求，項目成員(yuán)最大(dà)的(de)需求就是提高(gāo)自己的(de)技術水(shuǐ)平，不僅是自己職業生涯的(de)關鍵也(yě)是企業的(de)需要，當然還(hái)有晉升的(de)個(gè)人(rén)需求，幫助項目組員(yuán)更好的(de)完成他(tā)的(de)工作争取晉升機會，這(zhè)點與顧問公司也(yě)是一緻的(de)。

　　（4）ERP客戶參與人(rén)員(yuán)的(de)需求，參與人(rén)員(yuán)最大(dà)的(de)需求無非是ERP真的(de)解決了(le)他(tā)們工作上的(de)問題，從需求看ERP實施過程中更多(duō)的(de)硬指标可(kě)能最後都來(lái)源于最終用(yòng)戶，實施從最終用(yòng)戶的(de)角度出發，要實實在在解決他(tā)們的(de)問題這(zhè)其實也(yě)是微軟ERP的(de)最開始的(de)出發點，從MBS與Office的(de)整合，AX産品的(de)靈活性都是爲了(le)解決最終用(yòng)戶的(de)工作效率，最終用(yòng)戶認可(kě)也(yě)是整個(gè)項目得(de)到客戶整個(gè)認可(kě)的(de)重要部分(fēn)，所以ERP的(de)實施繞不過去的(de)還(hái)是要解決最終用(yòng)戶的(de)工作方便和(hé)效率問題。

　　綜述：實際上ERP實施目标本身并不存在硬性的(de)指标，這(zhè)也(yě)是和(hé)當前最新的(de)評價企業标準是用(yòng)企業自己行爲和(hé)自己目标進行比較一樣，還(hái)是人(rén)和(hé)人(rén)的(de)工作，離不開儒家兩千年來(lái)的(de)那套爲人(rén)處事，如果說還(hái)有繞不過去的(de)硬性指标，那就是真的(de)促碰到項目經理(lǐ)根本利益的(de)問題，即項目經理(lǐ)的(de)受尊重需求或社會認同需求，比如某個(gè)功能不實現ERP參與人(rén)員(yuán)有意見，項目組不服，客戶項目經理(lǐ)如果不站出來(lái)與顧問公司周旋就可(kě)能失去權威，失去尊重不會得(de)到員(yuán)工的(de)認同，所以項目經理(lǐ)通(tōng)常是第一出頭人(rén)。對(duì)于這(zhè)樣的(de)風險隻能靠前期項目選型或産品改進來(lái)解決，往往ERP項目失敗是無法産品改進導緻，隻能重新選型再來(lái)，幸好MBS的(de)AX是完全可(kě)改進的(de)可(kě)以稱作是平台的(de)ERP，所以還(hái)不存在繞不過去的(de)硬指标