目标不明(míng)，範圍不清的(de)項目永遠(yuǎn)都不可(kě)能實施成功。所以在線試用(yòng)ERP軟件項目一開始就應該把目标和(hé)範圍定清楚，否則就不宜開始實施，如果不知道項目要達成 什(shén)麽目标，那最好的(de)辦法是索性不幹，等目标明(míng)确了(le)再幹。還(hái)有範圍不清，實施的(de)軟件到底包括哪些功能模塊？覆蓋到哪些部門和(hé)用(yòng)戶？管理(lǐ)層需要哪些報表和(hé)信 息？這(zhè)些都是範圍介定的(de)問題。

  範圍不清，目标不明(míng)在很多(duō)人(rén)看來(lái)是很滑稽的(de)問題，甚至會問，目标都沒想清楚爲什(shén)麽還(hái)要上？這(zhè)應該是IT項目比較突出的(de)問題，因爲IT項目是無形的(de)，很多(duō)時(shí)候客戶的(de)需求是朦胧的(de)，比如客戶看到或聽(tīng)說沃爾瑪的(de)信息化(huà)很好，能在一小時(shí)内實現全球近四千家分(fēn)店(diàn)的(de)盤點，自己也(yě)心向往之，想借助信息化(huà)達到這(zhè)種目的(de)，這(zhè)就是他(tā)的(de)業務需求，這(zhè)個(gè)目标太大(dà)、太不确定，但是你要讓客戶把他(tā)的(de)需求表達得(de)更具體點卻很困難，他(tā)甚至說不出來(lái)具體需要哪些功能模塊，客戶往往不能明(míng)确表 達他(tā)的(de)需求是信息化(huà)項目最大(dà)的(de)特點和(hé)難點，所以供應商要不斷探索、引導、激發客戶的(de)需求。

  經常的(de)情形是這(zhè)樣的(de)，在在線試用(yòng)ERP軟件項目一開始的(de)時(shí)候目标和(hé)範圍都是有的(de)，隻不過這(zhè)時(shí)目标和(hé)範圍因爲客戶對(duì)ERP的(de)理(lǐ)解不到位而具有不确定性和(hé)局限性，有些時(shí)候，實施方的(de)實施顧問試圖修正客戶理(lǐ)解的(de)這(zhè)種具有不确定性和(hé)局限性的(de)需求，卻因爲客戶那種防範供應商投機取巧的(de)心理(lǐ)而拒絕接受實施顧問的(de)建議(yì)。但随著(zhe)項目的(de)進行，客戶在實施的(de)過程中有了(le)對(duì)ERP的(de)全面體驗和(hé)直接的(de)感受，他(tā)的(de)需求才真正得(de)到激發，于是，就強烈要求範圍變更和(hé)目标再定義，在原來(lái)範圍 的(de)基礎上增加很多(duō)功能，範圍不斷擴大(dà)，而且，往往以客戶就是上帝的(de)有利地位逼迫供應商無條件答(dá)應，甚至工期還(hái)不能拖延。這(zhè)就造成一個(gè)很大(dà)的(de)矛盾，範圍擴大(dà)，甚至目标改變，而投資不能追加，工期不能拖延，這(zhè)樣的(de)項目不失控才怪。很多(duō)IT項目失敗就是因爲陷入這(zhè)個(gè)需求的(de)怪圈。

  我想應該從兩個(gè)方面入手來(lái)化(huà)解這(zhè)個(gè)矛盾，首先，客戶要在簽約前盡可(kě)能深入了(le)解供應商以及軟件的(de)功能，甚至多(duō)考查一些案例，我曾經提出過項目選型的(de)“五實” 模型(實力、實例、實際、實踐、實施)，事前多(duō)了(le)解一些，定位就更精準一些；其次，實施方的(de)顧問還(hái)要做(zuò)出努力，盡量引導客戶的(de)需求，甚至激發客戶的(de)需求，尤其是核心需求，就像蓋房(fáng)子必須要有洗手間一樣，不管客戶有沒有明(míng)确提出，有洗手間都是核心需求，客戶沒有提出，顧問就要引導，有的(de)顧問爲了(le)減少工作，對(duì) 客戶沒有明(míng)确提出的(de)核心需求也(yě)裝聾作啞，敷衍搪塞，殊不知這(zhè)種需求遲早是要實現的(de)，等到客戶省悟過來(lái)再去實現，就造成很大(dà)的(de)被動；第三，就是雙方都要作出努力，範圍是項目的(de)自變量，投資、工期是因變量，範圍改變，投資和(hé)工期不改變是違反客觀規律的(de)、自欺欺人(rén)的(de)做(zuò)法，所以，範圍和(hé)目标的(de)小範圍變更是難免的(de)，和(hé)這(zhè)種變更相配套的(de)投資追加、工期延長(cháng)也(yě)要跟上，這(zhè)需要雙方都作出讓步，共同實現目标。這(zhè)一點很多(duō)客戶不理(lǐ)解，誤以爲強壓供應商實現額外的(de)需求是一種勝利，遺憾的(de)是，這(zhè)種手段的(de)結果往往是造成項目失敗和(hé)巨大(dà)損失，ISO9000标準中提出的(de)八大(dà)質量管理(lǐ)原則很重要的(de)一條就是與供方互利的(de)原則。


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