受上下(xià)遊的(de)氣、幹搬運工的(de)活、賺薄如紙的(de)利，這(zhè)正是傳統經銷商一直以來(lái)扮演的(de)角色。靠著(zhe)差價盈利的(de)美(měi)好時(shí)代一去不返，電商的(de)沖擊、廠商的(de)矛盾、渠道的(de)沖突、供應鏈的(de)整合等等問題都讓經銷商們産生了(le)被邊緣化(huà)的(de)焦慮感。

  一、雙重夾擊，圍城(chéng)中經銷商面臨的(de)尴尬

  線上：互聯網vs電商侵蝕傳統經銷商利益

  對(duì)于傳統經銷商而言，互聯網B2B平台的(de)到來(lái)，加速了(le)信息的(de)流通(tōng)，價格信息更加透明(míng)，購(gòu)買渠道更加方便，平台繞過經銷商，可(kě)以直接獲取用(yòng)戶的(de)需求，傳統的(de)經銷商依靠價格和(hé)物(wù)流信息不對(duì)稱的(de)經營模式逐漸被抛棄。

  簡而言之，互聯網及電商的(de)出現直接倒逼線下(xià)縮短供應鏈，經銷商原有的(de)存在價值被質疑，差價利潤被不斷吞噬，生存空間被不斷壓縮。

  線下(xià)：經銷商行業内部依舊(jiù)面臨很多(duō)難以逾越的(de)困境

  1、産品預冷(lěng)，銷量下(xià)跌。現今經銷商進入門檻越來(lái)越高(gāo)、費用(yòng)越來(lái)越大(dà)，現金流越做(zuò)越小。同時(shí)，很多(duō)廠商開始直接參與并控制分(fēn)銷渠道，很多(duō)經銷商淪爲廠家的(de)高(gāo)級搬運工。

  2、廠家壓貨，庫存難銷。面對(duì)著(zhe)堆積成山的(de)産品，庫存難消，對(duì)公司的(de)資金鏈的(de)風險逐漸加大(dà)。顯然，壓貨是難以帶來(lái)銷量增長(cháng)的(de)，更有可(kě)能壓垮經銷商。

  3、成本高(gāo)漲，利潤下(xià)滑。暴利時(shí)代已經結束，随著(zhe)廣告費、包裝費、渠道費、人(rén)員(yuán)勞務費等不斷上漲，經銷商們的(de)“微利時(shí)代”全面來(lái)臨。

  4、渠道單一，思維固化(huà)。大(dà)多(duō)數傳統領域經銷商都是一條腿走路，銷售渠道單一，全新商業模式下(xià)不能及時(shí)改變自身的(de)思維模式的(de)經銷商顯然很難生存下(xià)去。

  二、未來(lái)，線下(xià)渠道将迎來(lái)兩大(dà)趨勢變革

  在線上電商沖擊、線下(xià)終端渠道傾軋的(de)雙重壓力下(xià)，傳統經銷商會不會就此被替代？線下(xià)的(de)生意還(hái)能不能做(zuò)？渠道商還(hái)有沒有存在的(de)價值......

  其實，想要回答(dá)以上問題并不難，但我們首先搞清楚互聯網時(shí)代下(xià)線下(xià)渠道的(de)發展趨勢。在仔細研究線下(xià)線下(xià)渠道、探索經銷商未來(lái)角色定位之後，我認爲未來(lái)線下(xià)将呈現兩種趨勢：

  趨勢1：互聯網化(huà)轉型升級，本質是經銷商“再中間化(huà)”

  即使互聯網化(huà)的(de)程度再升級，經銷商也(yě)不是被“去中間化(huà)”，而是“再中間化(huà)”。

  首先，中國是一個(gè)富含人(rén)情的(de)關系社會，渠道商和(hé)線下(xià)客戶之間存在一種區(qū)域交易關系，這(zhè)是廠商無法改變的(de)；其次，經銷商憑借資源積累建立起來(lái)的(de)關系網，更是企業實現地方利益關系處理(lǐ)的(de)重要成本。

  趨勢2：分(fēn)享經濟來(lái)臨，廠商VS經銷商分(fēn)工将更加明(míng)确

  有人(rén)認爲，面對(duì)線上線下(xià)雙重夾擊，傳統經銷商多(duō)年經營的(de)人(rén)脈、渠道、産品和(hé)市場(chǎng)資源将在電商巨浪中一去不返，甚至面臨“失業”危機，在我看來(lái)這(zhè)完全是杞人(rén)憂天。

  相反，我認爲在分(fēn)享經濟時(shí)代下(xià)，傳統經銷商并不會失業，隻是廠商和(hé)經銷商的(de)分(fēn)工将越來(lái)越明(míng)确。

  三、傳統生意捉襟見肘，轉型升級路在何方？

  從電商興起的(de)當前環境來(lái)看，經銷商環節存在著(zhe)低效率、高(gāo)成本、低價值、高(gāo)價格的(de)諸多(duō)不合理(lǐ)因素，因此面臨空前危機的(de)經銷商們應該何去何從？

  在“去中間化(huà)”的(de)背景之下(xià)，經銷商隻有進行積極變革，強化(huà)自身的(de)存在價值那麽存在意義便不會遭受挑戰。在這(zhè)裏，我想提到2類關鍵詞。

  關鍵詞1：自建電商平台

  在我看來(lái)，流量、網點、資金、數據等等都是分(fēn)銷商安身立命之本，因爲經銷商隻有把平台控制在自己手裏，才能把生産資料控制住，才能把未來(lái)的(de)命運掌握在自己手中。

  有人(rén)說自建電商最大(dà)的(de)難點是技術問題，事實上技術本身不是難題，市場(chǎng)上有大(dà)量成熟的(de)解決方案，找到合适的(de)第三方服務商外包就可(kě)以搞定。相反，我認爲經銷商們自建電商遇到的(de)最大(dà)挑戰是缺少套路，即便有ERP、CRM等電商化(huà)系統，但東一榔頭，西一棒槌，結果導緻了(le)各種不通(tōng)，用(yòng)起來(lái)非常麻煩，做(zuò)了(le)無用(yòng)功。


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