從10年前的(de)MIS到現在的(de)ERP，零售業應用(yòng)軟件的(de)概念升級換代了(le)，系統中 “菜單森林(lín)”也(yě)加倍膨脹，當然售價也(yě)翻番了(le)。但用(yòng)戶有沒有從這(zhè)些軟件中獲得(de)比10年前更爲豐富的(de)實用(yòng)價值？
“保持賬物(wù)相符、分(fēn)析交易流量、調整商品陳列”，是門店(diàn)營運管理(lǐ)必須及格的(de)三門基礎課。某超市去年六月(yuè)剛切換上線新ERP系統一個(gè)多(duō)月(yuè)後，筆者在用(yòng)戶門店(diàn)現場(chǎng)體驗這(zhè)三個(gè)功能模塊的(de)實用(yòng)價值。
10年前，MIS系統中同時(shí)提供“導入/導出盤點機”和(hé)“手工輸入盤點表”這(zhè)兩個(gè)盤點管理(lǐ)模塊。當時(shí)條形碼識别技術的(de)應用(yòng)還(hái)未普及，條形碼識别設備的(de)價格還(hái)很昂貴，所以每件商品上不管有沒有條形碼，都要用(yòng)打碼機再打上一個(gè)商品編碼的(de)小标簽，因此“手工輸入盤點表”就成爲盤點操作的(de)主要方法。并且由于商品編碼隻有6到8位，一眼就可(kě)以看得(de)清、記得(de)牢、抄得(de)準，所以盤點操作的(de)難度還(hái)是可(kě)以接受的(de)。
現在零售業的(de)商品識别已經完全實現條碼化(huà)了(le)，手持激光(guāng)條碼盤點機的(de)價格也(yě)已經降到了(le)當年的(de)五分(fēn)之一左右。商品上早就看不到商品編碼的(de)小标簽了(le)，“手工輸入盤點表”也(yě)像人(rén)類的(de)盲腸那樣，成爲了(le)可(kě)以切除的(de)“進化(huà)的(de)遺迹”。所以，當筆者看到門店(diàn)系統的(de)菜單比10年前更“原始”得(de)隻有“手工輸入盤點表”，而沒有導入/導出盤點機的(de)時(shí)候，感到非常震驚。
把“手工輸入盤點表”當做(zuò)“唯一通(tōng)道”來(lái)使用(yòng)的(de)後果是:
1. 要把13位的(de)條形碼從商品上抄入到盤點表，經過幾個(gè)步驟: 看清條碼，記牢條碼，抄準條碼(任何一個(gè)數字的(de)錯漏，都會使這(zhè)三個(gè)步驟成爲無效操作)，然後還(hái)要抄下(xià)商品名稱、商品價格和(hé)盤點數量。
2. 要把盤點表中的(de)一條記錄輸入電腦(nǎo)，還(hái)要經過幾個(gè)步驟: 看清條碼，記牢條碼，敲準數字鍵盤，校驗盤點表上的(de)商品名稱是否與電腦(nǎo)中顯示的(de)相符，校驗商品價格是否一緻，然後輸入盤點數量。
要完成一條盤點記錄在“手工輸入盤點表”中定位，需要進行這(zhè)麽多(duō)繁瑣的(de)操作，這(zhè)使得(de)盤點質量、盤點效率和(hé)盤點數據的(de)可(kě)信度都難以控制。如果是使用(yòng)盤點槍，隻要掃一下(xià)商品的(de)條碼就一切OK了(le)。識别與記錄定位的(de)準确率百分(fēn)之百，效率比手工輸入盤點表提高(gāo)了(le)幾十倍。由于專業盤點隊本身就是“執法者”，把盤點數量輸入盤點槍即時(shí)就可(kě)以得(de)到損溢數據。傳統“背靠背”盤點的(de)“複盤、監盤、抽盤”等一系列監控步驟都可(kě)以免除了(le)，可(kě)以實現不影(yǐng)響營業的(de)動态盤點，成本大(dà)幅度降低。
爲什(shén)麽重慶一家大(dà)型超市的(de)促銷員(yuán)能在一年内從商場(chǎng)盜出2757袋(罐)奶粉，卻沒有在系統中留下(xià)與賬物(wù)不相符的(de)數據？唯一可(kě)能的(de)解釋就是: 這(zhè)家商場(chǎng)至少在一年内沒有進行過有效的(de)盤點了(le)。如果我們的(de)盤點管理(lǐ)模塊不能幫助用(yòng)戶實現“賬物(wù)相符”，那數據分(fēn)析、細化(huà)管理(lǐ)、獎懲考核、營銷策劃就都失去了(le)依據。使用(yòng)這(zhè)樣的(de)系統，門店(diàn)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)除了(le)在行政事務上虛應之外，在營銷業務上還(hái)能有什(shén)麽作爲？
時(shí)段分(fēn)析不準
筆者問店(diàn)面的(de)用(yòng)戶: “門店(diàn)系統中有時(shí)段銷售額分(fēn)析模塊嗎？”用(yòng)戶說: “有”。點開一看，是當天實時(shí)的(de)時(shí)段銷售額柱形圖。“能看到昨天或指定日期的(de)時(shí)段分(fēn)析圖嗎？”“不能，但系統的(de)模塊很多(duō)，不知道是不是能從其他(tā)模塊中看到。”
10年前，筆者曾經使用(yòng)過可(kě)以指定日期的(de)時(shí)段銷售分(fēn)析圖。而現在，門店(diàn)系統的(de)這(zhè)個(gè)模塊沒有進化(huà)反而是退化(huà)了(le)。
除了(le)用(yòng)來(lái)讓用(yòng)戶看看當天時(shí)段銷售柱形圖、以證明(míng)系統中存在時(shí)段分(fēn)析功能(“概念占位”)之外，這(zhè)個(gè)模塊對(duì)商場(chǎng)營運業務的(de)實用(yòng)價值一點都沒有開發出來(lái)。這(zhè)是爲增加軟件賣點而設計的(de)“演示道具”，并不是爲用(yòng)戶需求設計的(de)“實用(yòng)工具”。
如果軟件商與用(yòng)戶對(duì)IT應用(yòng)的(de)理(lǐ)解都停留在這(zhè)種“皮相”層面，如果“菜單森林(lín)”是用(yòng)這(zhè)種“概念占位”方法打造出來(lái)的(de)，那用(yòng)戶的(de)營運管理(lǐ)必定陷于粗放困境!
對(duì)用(yòng)戶營銷管理(lǐ)有實用(yòng)價值的(de)時(shí)段分(fēn)析模塊應該是這(zhè)樣設計的(de):
1. 提供“日期跨度”選項(日/周/月(yuè))。單日時(shí)段圖觀察到的(de)是“現象”，多(duō)日平均時(shí)段圖觀察到的(de)才是“規律”; 用(yòng)戶進行時(shí)段分(fēn)析，目的(de)是掌握各時(shí)段客流和(hé)銷售額變化(huà)的(de)規律。
2. 想了(le)解一周中每天的(de)時(shí)段銷售曲線有多(duō)大(dà)的(de)差别？可(kě)以選擇“按星期分(fēn)組”，這(zhè)樣就可(kě)以在一張圖中用(yòng)七種顔色展示七條時(shí)段銷售曲線(在安排動态盤點、時(shí)段促銷、排班調整、庫存調整時(shí)用(yòng)得(de)到)。
3. 想了(le)解各部組在時(shí)段銷售曲線上有何差别？可(kě)以選擇“按部組分(fēn)組”，這(zhè)樣就可(kě)以在一張圖中用(yòng)不同顔色展示各部組的(de)時(shí)段銷售曲線。
4. 想了(le)解指定商品在各時(shí)段的(de)銷售表現？可(kě)以把“分(fēn)析對(duì)象”選擇爲指定的(de)單品，也(yě)可(kě)以是類别、品牌、供應商等等。
5. 掌握了(le)生鮮部組的(de)時(shí)段銷售曲線後，想了(le)解生鮮銷售高(gāo)峰時(shí)段時(shí)帶動了(le)哪些商品的(de)銷售？可(kě)以。
通(tōng)過各對(duì)象、各選項、各維度的(de)合理(lǐ)組合，時(shí)段分(fēn)析模塊能夠爲用(yòng)戶的(de)營銷業務提供豐富的(de)數據分(fēn)析手段。
貨架管理(lǐ)繁瑣
10年前，國外天價的(de)圖形化(huà)貨架管理(lǐ)(或稱商品陳列管理(lǐ))軟件讓行業中人(rén)都驚羨不已，本土零售業軟件廠商們也(yě)爲貨架管理(lǐ)模塊的(de)設計進行過大(dà)量的(de)探索。行業中人(rén)對(duì)“貨架管理(lǐ)”這(zhè)個(gè)概念的(de)理(lǐ)解是: “以實現對(duì)貨架的(de)有效管理(lǐ)爲基礎(請注意: 管理(lǐ)的(de)對(duì)象是‘貨架’)，用(yòng)科學的(de)分(fēn)析方法确定商品在貨架上的(de)陳列位置和(hé)陳列面，從而優化(huà)空間分(fēn)配，使有限的(de)貨架空間創造出最好的(de)銷售效益。”
由于貨架管理(lǐ)體系的(de)構建難度很高(gāo)，維護成本巨大(dà)(就是買得(de)起軟件，也(yě)養護不起)，而且需要以嚴格、規範、細緻、穩定、高(gāo)素質的(de)現場(chǎng)管理(lǐ)爲平台(這(zhè)足以讓本土零售企業望而生畏)，于是國外軟件打不開本土應用(yòng)市場(chǎng)，本土軟件廠商也(yě)放棄了(le)對(duì)這(zhè)個(gè)模塊的(de)研發，所以“貨架管理(lǐ)”模塊從系統中消失了(le)。
筆者認爲，行業中人(rén)對(duì)貨架管理(lǐ)的(de)理(lǐ)解與探索可(kě)能是形而上學和(hé)南(nán)轅北(běi)轍了(le)，至少在本土零售業目前的(de)商場(chǎng)管理(lǐ)環境中是無法實現的(de)。其實“貨架管理(lǐ)”的(de)核心價值在于: “讓商品得(de)到與其銷售表現相匹配的(de)陳列資源。”管理(lǐ)的(de)目标應該是“商品”而不是“貨架”。完全沒有必要爲貨架管理(lǐ)體系的(de)構建與維護耗費龐大(dà)的(de)成本與資源。如果悟透了(le)這(zhè)個(gè)真谛，要實現“優化(huà)空間分(fēn)配，使有限的(de)貨架空間創造出最好的(de)銷售效益”就沒有難度可(kě)言了(le)，相應的(de)軟件設計也(yě)簡單得(de)沒有必要描述——因爲商品銷售表現的(de)分(fēn)析數據在系統中是現成的(de)，商品的(de)陳列狀态是一目了(le)然的(de)。這(zhè)個(gè)模塊能像打通(tōng)任督二脈一樣，給“ABC分(fēn)析”等一系列商品分(fēn)析模塊創造出用(yòng)武之地。
觀點
現代零售行業已經進入了(le)“數字化(huà)生存”的(de)高(gāo)速路段。管理(lǐ)門店(diàn)就如同駕駛汽車，“盤點管理(lǐ)”是校驗油箱中的(de)存油與儀表所顯示的(de)油量是否賬物(wù)相符，如果儀表失靈不知油是漏了(le)還(hái)是被盜了(le)，那是很慘的(de)事情; “時(shí)段分(fēn)析”是觀察路況和(hé)車速; “貨架管理(lǐ)”是根據路況調整方向盤、油門和(hé)刹車。
而這(zhè)三個(gè)基本模塊的(de)兩殘一缺，導緻用(yòng)戶三門必修課中的(de)兩門不及格、一門0分(fēn)，門店(diàn)的(de)“開門三件事”處于這(zhè)種狀态将導緻競争力的(de)喪失，而且這(zhè)還(hái)僅僅是冰山浮在水(shuǐ)面的(de)部分(fēn)!
“亡羊補牢，時(shí)猶未晚”。此前的(de)三點分(fēn)析就是爲了(le)證明(míng): 将這(zhè)三個(gè)模塊化(huà)腐朽爲神奇、轉化(huà)爲用(yòng)戶的(de)營銷利器，既不需要高(gāo)深的(de)軟件設計技巧，也(yě)不需要動用(yòng)高(gāo)端數據倉庫技術，更不需要高(gāo)額的(de)成本投入，需要的(de)隻是對(duì)“信息技術與業務需求深度融合”的(de)解析能力。如果廠商能在這(zhè)基礎應用(yòng)研發上投入一些資源，系統中可(kě)以點石成金、成爲銷售價值亮點的(de)模塊俯拾皆是。
