設定了(le)每個(gè)階段的(de)成功率，也(yě)就設定了(le)漏鬥的(de)傾斜度。傾斜度就是一個(gè)公司或者銷售組織能力的(de)體現，銷售能力強的(de)，傾斜度會小，反之亦然。假設确認客戶意向階段有10個(gè)項目，最終成單的(de)是2個(gè)，這(zhè)個(gè)階段的(de)成功率就是20%。當然這(zhè)并不是意味著(zhe)每層的(de)成功率都是20%。要知道每層的(de)概率數值都不是固定的(de)，即使賣的(de)是完全相同的(de)産品，不同公司的(de)漏鬥概率也(yě)會完全不一樣。

 

 

    那麽如何确定漏鬥的(de)傾斜度呢(ne)？最科學的(de)方法是大(dà)量數據的(de)統計，比如拿出這(zhè)幾年做(zuò)的(de)上百個(gè)項目，做(zuò)一個(gè)概率分(fēn)析，看看公司每一階段的(de)成功概率到底是多(duō)少，這(zhè)是最準确的(de)方法了(le)，但前提是進行分(fēn)析的(de)這(zhè)些項目必須有完整的(de)記錄才能進行。還(hái)有一個(gè)實用(yòng)的(de)方法，那就是先定義好每個(gè)階段的(de)工作内容，然後找到有經驗的(de)銷售人(rén)員(yuán)逐項評估每個(gè)階段的(de)難度，估算(suàn)出每層可(kě)能的(de)概率。不精确沒關系，慢(màn)慢(màn)校對(duì)。過個(gè)一年半載，漏鬥就會逐漸精确起來(lái)。

 

 

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