“銷售漏鬥”，又稱“營銷漏鬥”，是客戶關系管理(lǐ)系統中非常重要的(de)銷售過程管理(lǐ)圖形化(huà)跟蹤與分(fēn)析工具，是考驗CRM産品是否成熟的(de)必要标準之一。比如在線企業管理(lǐ)軟件廠商八百客的(de)CRM系統，其中的(de)銷售漏鬥就是一項非常有效的(de)銷售管理(lǐ)工具。它通(tōng)過直觀的(de)圖形方式，指出公司的(de)客戶資源從潛在客戶階段，發展到意向客戶階段、談判階段和(hé)成交階段的(de)比例關系，或者說是轉換率。

 

 

    銷售漏鬥不僅能進行産出計算(suàn)和(hé)銷售預測，還(hái)能實時(shí)監控銷售進度、制定銷售策略、分(fēn)配銷售資源、确定回款進度等等。既然銷售漏鬥有這(zhè)麽多(duō)的(de)作用(yòng)，那麽企業該如何具體使用(yòng)，才能變成企業營銷的(de)一把利器。下(xià)面以八百客在線CRM系統中的(de)銷售漏鬥工具爲例進行分(fēn)析，其使用(yòng)過程可(kě)以分(fēn)爲三個(gè)階段。

 

 

 

    銷售漏鬥的(de)前提是建立标準的(de)銷售流程，也(yě)就是确定産品的(de)銷售階段和(hé)先後順序。對(duì)于不同的(de)企業來(lái)說，銷售流程不一樣，銷售漏鬥形狀也(yě)就不一樣。一般來(lái)說，企業的(de)銷售過程大(dà)緻劃分(fēn)爲四個(gè)階段，即潛在階段、意向階段、談判階段和(hé)成交階段。然後在此基礎上定義每個(gè)階段的(de)工作任務，比如意向階段意味著(zhe)銷售人(rén)員(yuán)已經和(hé)客戶共同進入到銷售狀态中來(lái)了(le)，銷售人(rén)員(yuán)已經至少與客戶有過一次的(de)接觸，而且确定公司的(de)産品能滿足客戶的(de)需求，客戶中至少一個(gè)角色表現出了(le)對(duì)産品或者方案的(de)興趣等。

 

 

    定義好了(le)銷售的(de)階段以及每個(gè)階段的(de)工作任務，銷售漏鬥的(de)初步模型就建好了(le)。此外，八百客的(de)在線CRM系統具有強大(dà)的(de)自定義功能，銷售漏鬥最多(duō)能定義九個(gè)階段，而且所有的(de)模塊定義，包括字段、列表和(hé)界面都是可(kě)控與可(kě)變的(de)，公司可(kě)以根據自身的(de)業務情況，随時(shí)對(duì)系統進行調整，幾秒鐘(zhōng)就可(kě)實現。

 

 

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